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      三夫戶外:代理商的研發生意經

      http://www.texnet.com.cn/ 2019-08-06 08:53:43 來源:北京商報

        引進并代理瑞士知名運動產品X-BIONIC后,三夫戶外還將參與其產品的研發制作。近日,三夫戶外董事長張恒在接受北京商報記者采訪時表示,在上海試水首家X-BIONIC門店后,今年秋冬,計劃在北京高端購物中心開設X-BIONIC品牌旗艦店,并首次亮相中歐聯合研發產品。從代理品牌到參與研發,三夫戶外不斷向產業鏈上游延伸。此前,三夫戶外還推出了自有品牌SANFO、KIDSANFO、SANFOPLUS、LYSO等。就像好多人把互聯網企業比做“工廠”一樣,在互聯網時代,三夫戶外也正在向“智造”轉身。

        研發

        走進三夫戶外總部,一層的產品展示區里面陳列著各種各樣的運動產品,其中,X-BIONIC作為新成員也在展示區占據了一席之地。實際上,X-BIONIC不僅在產品展示區占據了一席之地,在張恒的辦公室里,同樣也立了幾面X-BIONIC的水滴旗。

        這是三夫戶外今年3月底拿下的又一戰略合作伙伴。與以往不同的是,三夫戶外將作為X-BIONIC中國區唯一戰略合作伙伴,將X-BIONIC全部的科技、專利、品牌、產品和其他資源落地中國市場。此外X-Technology(X-BIONIC生產制造企業)公司所擁有的科技、專利、品牌、產品將通過具體協商的方式與三夫戶外合作進入中國市場。雙方還將建立產品研發設計中心和自然仿生學中心。

        “這將在很大程度上推動國內戶外用品市場的發展,三夫戶外本身是沒有工廠的,我們與X-BIONIC這樣頂級的品牌合作,可以推動從設計到生產的全產業鏈的發展。”張恒表示。

        7月下旬,三夫戶外已在上海五角場的萬達開設了國內首家X-BIONIC店,主要銷售歐洲進口的功能運動內衣和運動鞋襪產品。雖然其中沒有三夫戶外參與研發制造的產品,但中歐聯合研發的產品已排在了三夫戶外的“日程表”上:計劃于三夫戶外今年秋冬在北京高端購物中心開設的品牌旗艦店中亮相。張恒進一步說道:“目前,該旗艦店工作已在洽談中。”

        在說到“高端”之時,張恒還特別強調,他們把X-BIONIC定位成一個“高端時尚運動奢侈品”。X-BIONIC背后的科技、品牌、故事以及它的產品品質,可以完全支撐它作為運動品類中這么一個非常高端、甚至可以稱為最高端的品牌。

        對于X-BIONIC未來發展,三夫戶外將單獨把它作為一個“高端時尚運動奢侈品”來定位它的渠道、營銷、產品研發。“我們對這個品牌的未來寄予了很高的期望,希望可以成為市場上一個一枝獨秀的品牌。”張恒稱。

        除了參與研發生產X-BIONIC,三夫戶外此前也打造了自己的自有品牌。其中,針對中國戶外細分市場相繼推出SANFO、KIDSANFO、SANFOPLUS、LYSO等。此前,三夫戶外在公告中表示,在保持多品牌多品類整合銷售基礎上,重點加強自有品牌SANFOPLUS的產品研發和品牌推廣,提升自有品牌銷售占比,并適度向產業鏈上游延伸。

        同時,三夫戶外還會加強和國際知名戶外品牌的接洽,通過協議和戰略合作的方式取得該品牌在中國的商標、生產和銷售權,進一步提升公司自有品牌的設計研發和生產能力。

        發軔

        對于增加自有品牌,張恒表示,主要是從企業的穩定性和毛利率兩方面進行考慮的,所有的品牌都是一種經銷合作關系,它可能會出現各種變化,如果有一個自己掌控的品牌,就會更穩定一些。其次,只是代理經銷的關系,毛利率是不夠的。

        “打比方說,如果你走購物中心、商場渠道,代理經銷的毛利是不夠的。所以如果有一個自有品牌,或者是一個深度戰略合作品牌,那這個空間就足夠我們去走購物中心銷售渠道。”張恒介紹道。

        眾所周知,三夫戶外是以經銷代理商起家。1997年9月,三夫戶外由張恒創立。那是張恒在游走西藏3個月后,萌生了開一家戶外用品店的想法。那時,三夫戶外僅是北京大學東門外一處二三十平方米的小店,代理銷售戶外運動用品。

        “最初的日子充滿艱辛。整個公司只有我一個人,有時候蹬著板車出去提貨,小店就關門掛鎖,貨提回來后再開門營業。店面沒錢裝修,就用舊報紙把墻面貼一貼,也算是一種風格;開業之初,顧客非常少,沒有知名度,好的時候一天有幾百元的銷售額,差的時候一天一件東西都賣不掉。”張恒對當初依然記憶猶新。

        經過十余年的發展,三夫戶外成功上市,彼時募集資金約1.317億元。如今,已經是三夫戶外成立后的第22年。目前,三夫戶外在北京、上海、南京、杭州、成都、深圳、沈陽、長春、青島、石家莊、蘇州、無錫等核心城市擁有30余家國際一流水準的專營店,營業面積超過14000平方米,代理經營國內外400多個專業戶外運動品牌的產品,手握8萬多個SKU。

        在三夫戶外代理的品牌中,不僅有TheNorthFace北面、Columbia哥倫比亞、KAILAS凱樂石,同時也有ARCTERYX始祖鳥、PATAGONIA巴塔哥尼亞。值得一提的是,在始祖鳥母公司AMERSPORTS亞瑪芬體育被安踏收購后,三夫戶外對代理該品牌也更有信心。“我們之前已經和安踏的高層進行過會議溝通,未來,我們將加強雙方的合作。”張恒說。

        解剖

        伴隨著新戰略的加緊落地,挑戰也撲面而來。張恒對此也不避諱地談道:“對于像X-BIONIC這樣的高端運動奢侈品,我們本身并沒有運營經驗。因為‘高端運動奢侈品’本身就是一個很新的概念,或者可以說是我們首創的概念。因此,并無先例可以借鑒。”

        對于北京商報記者問及的“X-BIONIC的高端運動奢侈品定位是否是三夫戶外抓住了運動的細分市場”,張恒指出,這并不是三夫戶外抓住了細分市場,而是X-BIONIC恰好符合這個領域,而不是刻意為之。

        然而,除了要面對對于X-BIONIC沒有過多的運營經驗,在生產上也存在一定挑戰。例如,X-BIONIC主要是研究仿生學的運動品牌,很多零件都是異型產品,而且不能批量生產,有些甚至要專門的設備才能研發制作出來。同時,X-BIONIC科技如何與服裝很好地結合起來,也是三夫戶外需要思考的一道難題。

        而在國內市場沒有可以對標的企業,也使三夫戶外顯得有些“另類”。“這對三夫戶外來說是一把雙刃劍。一方面說明其市場潛力大,用戶更為聚焦;另一方面,顯現出三夫戶外每走一步路都是要自己摸索。”北京大學國家體育產業研究基地副教授郭斌稱。

        在張恒看來,雖然在國際上有一些企業與三夫戶外類似,但是這些企業并未進入中國市場,因此,對三夫戶外尚未構成競爭。

        盡管面臨重重考驗,但張恒仍然對三夫戶外充滿信心。“伴隨舉辦冬奧會的時間日益臨近,三夫戶外也將抓住發展機遇。如果說前幾年是為三夫戶外的發展做鋪墊,那么從明年開始,三夫戶外將進入快速發展的軌道。”張恒指出。

        展望未來發展,張恒說:“首先是未來將在全國的一二線城市都開設三夫戶外的綜合專業店;其次是希望可以成功運營X-BIONIC品牌;另外,在三夫戶外舉辦的賽事活動、戶外拓展中,希望有更多的人參與其中,三夫戶外可以為其提供便利的運動課程;最后,三夫戶外還將在國內的主要城市郊區的自然環境中開設松鼠部落親子戶外樂園。”總之,三夫戶外要做的事情就是鼓勵、幫助、裝備億萬大眾去參與戶外運動,從而變得更加健康、快樂、向上。

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